2016/08/24

セールスマンは信頼関係が崩れたらそこでおしまい

 

この記事を書いている人 - WRITER -
株式会社エス・プロモーション代表取締役社長 山本 佳典(やまもと・よしのり) 1989年岡山県生まれ 元三井住友銀行勤務。 個人の超富裕層顧客に対しての資産運用コンサルティング業務に従事。 官僚的・閉鎖的な企業体質への不満、 銀行でのキャリアステップ・ビジョンへの期待薄、 自身の才能・能力を持て余しているという虚無感 などを感じ、起業。 現在は、銀行員など大手企業・公務員からの独立起業成功実績No.1の会社を経営している、独立起業支援・経営コンサルタント。 現在、娘(1歳)息子(0歳)二児のパパ。
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セールスでは

『信頼関係=ラポール』

というのが何よりも大事です。

 

これはどこでも聞いたことがあると思いますが、

ほんとにこれはその通りです。

 

僕が銀行員で営業していたときに

痛い目にあったことを話します・・・

 

私の心の拠り所

 

僕は最初はなかなか結果のでない、

ダメな営業マンでした。

 

毎月のノルマもなかなか達成できず、

上司からは月末近くに、

必ず呼び出しをくらっていました。

『今月はどうなんだ!?またダメなんか!』

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罵倒されまくりですよ。

 

 

そんな苦しい状況の中で営業をしていた、

散々な僕の心の支えにいつもなってくれていた、

とっても好きなお客さんがいました。

 

 

70代後半の年配の女性です。

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その方は、いつも僕がおうちに行くと、

『いらっしゃい。いつもありがとうね。』

と、こんな僕に優しくしてくれてました。

 

本当は甘いもの、特に洋菓子なんて好きじゃないのに、

僕がお伺いする日には、

いつもいつもケーキを何個も買って準備してくれて、

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『コーヒーでよかったかいな?ブラックだよね?』

と僕の好みも知ってくれてます。

 

帰るときには、

『田舎でとれた野菜や果物あげるよ!』

?????

って、こんもり持って帰ってました笑

 

そんなおばあちゃんにいつも優しくしてもらっていたので、

しんどい時は何も用事もないのに、

会いに言って話しをしていました。

 

自分のプライベートなことも全て話していました。

 

本当にお互いに信頼関係ができていました。

 

ただ、僕の銀行員としてのミッションは、

『契約をとること。』

ですので、

たまにそのおばあちゃんにも無理を言って、

金融商品を買ってもらっていました。

 

『あぁ、大変そうだもんね。協力するよ!』

そう言ってしんどい時に助けてもらっていました。

 

私、調子にのっていました・・・

 

しんどい状況はずっと続き、

顧客リストも尽きてきて、

次にあたるお客さんがいなくなってきました・・・

『あぁもうダメだ・・・完全に怒られる・・・』

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追い詰められた僕は、

いつものようにまたおばあちゃんに

お願いしに行きました。

このおばあちゃんならまたやってくれると

簡単に考えていました。

 

山本
またちょっと助けてもらってもいいですか?

 

すると、、、、

 

『あんたね、しんどいのはわかるけどね。いい加減にしなよ。

私も年も年だからさ、それにお金もそんなにないよ。

あんまり簡単に考えてたらダメよ・・・

今日は帰って・・・』

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完全に僕は調子にのっていました。

おばあちゃんは僕と完全に信頼関係があるから、

大丈夫だと過信していました。

 

そこで大事なお客さんを失ってしまったのでした・・・

 

信頼関係が崩れるのはあっというま

 

信頼関係を構築するのは、

かなりの労力、時間がかかります。

 

ただ、

崩れるのはあっというまです。

 

あなたは大事なお客さんを

軽く考えていませんか?

過信はよくありませんよ。

この記事を書いている人 - WRITER -
株式会社エス・プロモーション代表取締役社長 山本 佳典(やまもと・よしのり) 1989年岡山県生まれ 元三井住友銀行勤務。 個人の超富裕層顧客に対しての資産運用コンサルティング業務に従事。 官僚的・閉鎖的な企業体質への不満、 銀行でのキャリアステップ・ビジョンへの期待薄、 自身の才能・能力を持て余しているという虚無感 などを感じ、起業。 現在は、銀行員など大手企業・公務員からの独立起業成功実績No.1の会社を経営している、独立起業支援・経営コンサルタント。 現在、娘(1歳)息子(0歳)二児のパパ。
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