セールスマンは信頼関係が崩れたらそこでおしまい

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セールスでは

『信頼関係=ラポール』

というのが何よりも大事です。

 

これはどこでも聞いたことがあると思いますが、

ほんとにこれはその通りです。

 

僕が銀行員で営業していたときに

痛い目にあったことを話します・・・

 

私の心の拠り所

 

僕は最初はなかなか結果のでない、

ダメな営業マンでした。

 

毎月のノルマもなかなか達成できず、

上司からは月末近くに、

必ず呼び出しをくらっていました。

『今月はどうなんだ!?またダメなんか!』

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罵倒されまくりですよ。

 

 

そんな苦しい状況の中で営業をしていた、

散々な僕の心の支えにいつもなってくれていた、

とっても好きなお客さんがいました。

 

 

70代後半の年配の女性です。

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その方は、いつも僕がおうちに行くと、

『いらっしゃい。いつもありがとうね。』

と、こんな僕に優しくしてくれてました。

 

本当は甘いもの、特に洋菓子なんて好きじゃないのに、

僕がお伺いする日には、

いつもいつもケーキを何個も買って準備してくれて、

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『コーヒーでよかったかいな?ブラックだよね?』

と僕の好みも知ってくれてます。

 

帰るときには、

『田舎でとれた野菜や果物あげるよ!』

?????

って、こんもり持って帰ってました笑

 

そんなおばあちゃんにいつも優しくしてもらっていたので、

しんどい時は何も用事もないのに、

会いに言って話しをしていました。

 

自分のプライベートなことも全て話していました。

 

本当にお互いに信頼関係ができていました。

 

ただ、僕の銀行員としてのミッションは、

『契約をとること。』

ですので、

たまにそのおばあちゃんにも無理を言って、

金融商品を買ってもらっていました。

 

『あぁ、大変そうだもんね。協力するよ!』

そう言ってしんどい時に助けてもらっていました。

 

私、調子にのっていました・・・

 

しんどい状況はずっと続き、

顧客リストも尽きてきて、

次にあたるお客さんがいなくなってきました・・・

『あぁもうダメだ・・・完全に怒られる・・・』

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追い詰められた僕は、

いつものようにまたおばあちゃんに

お願いしに行きました。

このおばあちゃんならまたやってくれると

簡単に考えていました。

 

山本
またちょっと助けてもらってもいいですか?

 

すると、、、、

 

『あんたね、しんどいのはわかるけどね。いい加減にしなよ。

私も年も年だからさ、それにお金もそんなにないよ。

あんまり簡単に考えてたらダメよ・・・

今日は帰って・・・』

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完全に僕は調子にのっていました。

おばあちゃんは僕と完全に信頼関係があるから、

大丈夫だと過信していました。

 

そこで大事なお客さんを失ってしまったのでした・・・

 

信頼関係が崩れるのはあっというま

 

信頼関係を構築するのは、

かなりの労力、時間がかかります。

 

ただ、

崩れるのはあっというまです。

 

あなたは大事なお客さんを

軽く考えていませんか?

過信はよくありませんよ。

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